E-ticarette kar marjınızı sessizce öldüren 5 fiyatlandırma hatası

Source: Unsplash

Çoğu online mağaza sahibi en büyük kâr sorununun trafik olduğunu düşünür. Değildir. Fiyatlandırmadır. Fiyatta yalnızca %1'lik bir iyileşme, ortalamada %11'lik bir kâr artışı sağlar. Ama madalyonun diğer yüzü: %1'lik bir fiyatlandırma hatası kârınızın %11'ini yok eder. Ve çoğu mağaza sahibi aynı anda birden fazla fiyatlandırma hatası yapar.

İşte en çok zarar veren beş hata — ve nasıl düzeltileceği.

Source: Unsplash

Hata 1: Marjları kâr yerine gelir üzerinden hesaplamak

Bu, görünmez olduğu için en pahalı hatadır. Çoğu satıcının yaptığı: Gerçek hesap şöyle görünür: Çözüm: Tüm değişken maliyetleri dahil ederek birim başına gerçek maliyetinizi hesaplayın. Ardından fiyatlarınızı sadece ürün maliyetine değil, bu rakama dayandırın. Kâr Marjı Hesaplayıcımız bunu hızlandırır: gerçek maliyetlerinizi girin ve gerçek marjınızı anında görün.

Hata 2: Fiyatları asla yükseltmemek

Müşteri kaybetme korkusu, çoğu satıcının fiyatları yükseltmesini engeller. Ancak masada para bıraktığınızın açık işaretleri vardır:

• Dönüşüm oranı %4'ün üzerinde. E-ticaret sektör ortalaması %2-3'tür. Önemli ölçüde üzerindeyseniz, muhtemelen çok ucuzsunuz.
• Sık stok tükenmesi. Talep arzı aşıyor — fiyat artırmanın klasik sinyali.
• Rakipler sizden %20+ daha pahalı. Onlar hayatta kalıyorsa, siz kendinizi düşük değerlendiriyorsunuz.

Source: Unsplash

Çözüm: En çok satan 10 ürününüzde %5-8'lik bir fiyat artışı test edin. İki hafta boyunca dönüşüm oranını takip edin. Çoğu durumda dönüşüm düşüşü minimal olurken marj kazancı önemlidir. Farklı fiyat noktalarını hızlıca test etmek ve değişiklik yapmadan önce marj etkisini görmek için Kâr Marjı Hesaplayıcısı kullanın.

Hata 3: Fiyat savaşında dibe yarışmak

Bir rakip fiyatını düşürdüğünde, içgüdü eşleştirmektir. Bu, yıkıcı bir spiral yaratır:

Rakip fiyatı %10 düşürür

Siz eşleştirirsiniz

Onlar %5 daha düşürür

Siz takip edersiniz

İkiniz de artık neredeyse sıfır marjla satıyorsunuz

Çözüm: Bir fiyat düşüşünü eşleştirmeden önce kendinize sorun:

• Bu kalıcı bir değişiklik mi yoksa geçici bir promosyon mu?
• Bu rakip bu fiyatı sürdürebilir mi? (Teslimat sürelerini, yorum kalitesini, iade politikasını kontrol edin)
• Fiyat gerçekten müşterilerin onları tercih etme nedeni mi?

Çoğu zaman üçüne de cevap "hayır"dır. Bir fiyat düşüşüne daha iyi tepkiler: ürün fotoğraflarınızı iyileştirin, daha hızlı kargo sunun veya siparişe küçük bir hediye ekleyin.

Hata 4: Müşteri için toplam maliyeti görmezden gelmek

Fiyat etiketiniz müşterinin ödediği tutar değildir. Toplam maliyet şunları içerir: Bu arada rakibiniz 1.365 ₺'ye ücretsiz kargoyla satıyor: Rakibiniz ilk bakışta daha pahalı görünür (1.365 ₺ vs 1.225 ₺) ama aslında müşteri için daha ucuzdur. Çözüm: Rakip fiyatlarını her zaman etiket fiyatına değil, müşteri için toplam maliyete göre değerlendirin. Ve kargo maliyetlerini ürün fiyatına dahil etmeyi ciddi olarak düşünün — "ücretsiz kargo" e-ticarette en güçlü dönüşüm faktörlerinden biridir. Kargonun karşılanması için ürün fiyatına tam olarak ne kadar eklemeniz gerektiğini hesaplamak için Kargo Maliyeti Hesaplayıcımızı deneyin.

Hata 5: Fiyatları bir kez belirleyip unutmak

Pazar sürekli değişir. Yeni rakipler girer, maliyetler dalgalanır, mevsimsel talep kayar. Ama çoğu online mağaza sahibi fiyatları lansmanda belirler ve bir daha dokunmaz. Gerçek bir senaryo: Ocak ayında bir fiyat belirlersiniz. Mart ayına kadar tedarikçiniz maliyetleri %5 artırmış, kargo maliyetleri yükselmiş ve iki yeni rakip pazarınıza daha düşük fiyatlarla girmiştir. Marjınız sessizce %8-12 erimiştir, ama fark etmediniz çünkü hiç kontrol etmiyorsunuz. Çözüm:

• Aylık: En önemli 20 ürünün marjlarını gözden geçirin
• Üç aylık: Tüm katalogda rakip fiyatlarını kontrol edin
• Yıllık: Tüm fiyatlandırma stratejinizi yeniden değerlendirin

Basit bir rakip izleme sistemi kurun — haftada bir güncellenen bir tablo bile hiçbir şeyden iyidir.

Geciken fiyat tepkilerinin maliyeti

Beklemenin maliyeti ne kadar? İşte geciken fiyat ayarlamalarının matematiği:

Ortak nokta

Beş hatanın da tek bir ortak nedeni var: veri eksikliği. Fiyatlarını sezgiyle belirleyen satıcılar, sistematik yaklaşım kullanan satıcılardan tutarlı olarak düşük performans gösterir. Başlamak için pahalı bir yazılıma ihtiyacınız yok. İhtiyacınız olan:

Ürün başına gerçek maliyet hesaplaması

Rakip fiyat kaydı (en az aylık güncellenen)

Net bir fiyatlandırma stratejisi (beş stratejiden hangisini kullanıyorsunuz?)

Bir tepki çerçevesi (bir rakip fiyat düşürdüğünde ne yaparsınız?)

Sonuç

Fiyatlandırma, e-ticarette en yüksek kaldıraç etkisine sahip faaliyettir. Bu beş hata — yanlış marj hesaplamaları, fiyatları asla yükseltmemek, dibe yarışmak, toplam maliyeti görmezden gelmek ve bir-kez-belirle-unut — ortalama bir online mağazaya potansiyel kârının %15-25'ine mal olur. Bunlardan sadece ikisini bile düzeltin ve bir sonraki aylık raporunuzda farkı göreceksiniz.