Preise im Onlineshop richtig festlegen: Ein praktischer Leitfaden

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Die Preisgestaltung ist die wichtigste Entscheidung, die du als Onlineshop-Betreiber triffst. Schon eine Preisanpassung von nur 1 % beeinflusst den Gewinn um durchschnittlich 11 %. Trotzdem legen die meisten Online-Verkäufer ihre Preise einmal fest und hinterfragen sie nie wieder. Dieser Leitfaden zeigt dir, wie du dein Pricing strategisch angehst.

Schritt 1: Kenne deine tatsächlichen Kosten

Bevor du einen Preis festlegst, musst du die vollständigen Produktkosten kennen. Die meisten Verkäufer übersehen versteckte Kosten: Direkte Kosten (pro Stück):

• Einkaufspreis / Herstellungskosten
• Versand zum Lager
• Verpackung
• Plattformgebühren (z. B. Amazon 7–15 %, Shopify 2,9 %)
• Zahlungsabwicklung
• Retouren (berechne deine durchschnittliche Retourenquote)

Indirekte Kosten (monatlich, pro Stück):

• Plattform-Abonnement
• Marketing (Ausgaben / verkaufte Einheiten)
• Lagerhaltung
• Kundenservice

Beispiel: Wenn du für 100 € verkaufst, liegt deine reale Marge bei 38 € (38 %) – nicht bei 60 €. Hier ist eine typische Kostenaufstellung für ein E-Commerce-Produkt:

Berechne deine tatsächliche Marge in Sekunden mit dem Gewinnmargenrechner.

Schritt 2: Lege drei Preispunkte fest

Jedes Produkt braucht drei Preise:

Absolutes Minimum – deine vollständigen Kosten. Geh niemals darunter

Break-even-Punkt – Kosten + Anteil an den Fixkosten

Zielpreis – Break-even + gewünschte Marge

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Schritt 3: Wähle eine Preisstrategie

Die folgende Tabelle vergleicht die vier gängigsten Preisstrategien, damit du die passende für dein Geschäft findest:

Strategie 1: Kosten plus Aufschlag

Die einfachste Methode: Du addierst einen festen Aufschlag auf deine Kosten. Beispiel zur Aufschlagberechnung: Nutze den Aufschlagrechner, um schnell den Preis zu ermitteln, der dir die gewünschte Marge bringt. Typische Aufschläge im deutschen E-Commerce:

• Elektronik: 15–30 %
• Bekleidung: 100–300 %
• Kosmetik: 50–150 %
• Handgemachte Produkte: 200–400 %

Strategie 2: Wettbewerbsorientierte Preise

Lege deine Preise im Verhältnis zur Konkurrenz fest:

• Preisführer: 5–15 % unter dem Marktdurchschnitt
• Marktniveau: innerhalb von 3 % des Durchschnitts
• Premium: 10–30 % über dem Durchschnitt

Voraussetzung: Systematische Überwachung der Wettbewerbspreise.

Strategie 3: Psychologische Preise

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• Schwellenpreise: 49,99 € statt 50 € – funktioniert immer noch
• Streichpreise: Zeige den Originalpreis neben dem aktuellen Preis
• Bundles: „3 Stück für 120 €" (statt 3×45 € = 135 €)
• Kostenloser Versand ab Betrag: Setze die Schwelle 20–30 % über dem durchschnittlichen Warenkorbwert

Strategie 4: Dynamische Preise

Passe Preise an basierend auf:

• Saison (höher in der Hauptsaison, niedriger außerhalb)
• Lagerbestand (letzte Stücke = höherer Preis)
• Wochentag (Wochenende vs. Werktage)

Schritt 4: Überwachen und anpassen

Den Preis festzulegen ist nur der Anfang. Behalte im Blick:

• Conversion Rate – sinkt nach einer Preiserhöhung? Ein klares Signal
• Bruttomarge – steigt? Deine Strategie funktioniert
• Wettbewerbspreise – ändern sich? Reagiere bewusst
• Warenkorbwert – steigt bei Bundles?

Beispiel: Break-even-Berechnung:

Die 5 häufigsten Preisfehler

Konkurrenzpreise kopieren, ohne die eigenen Kosten zu kennen. Dein Wettbewerber hat möglicherweise niedrigere Kosten

Auf jede Preisänderung reagieren. Nicht jede Preissenkung erfordert eine Antwort

Keine Strategie – nur Bauchgefühl. Daten schlagen Intuition

Den wahrgenommenen Wert ignorieren. Ein niedriger Preis kann niedrige Qualität signalisieren

Preise ändern ohne Kommunikation. Wenn du Preise erhöhst, begründe es gegenüber deinen Kunden

Fazit

Preisgestaltung ist keine einmalige Entscheidung – es ist ein fortlaufender Prozess. Beginne damit, deine tatsächlichen Kosten zu verstehen, wähle eine Strategie, die zu deinem Markt passt, und überprüfe deine Preise regelmäßig anhand von Daten. Das Wichtigste: Hör auf, den Preis als feste Größe zu betrachten. Er ist dein stärkster Hebel für mehr Gewinn.